Par Constantin Maire le 18 mars 2021 á 16:35:00

La COVID-19, révélateur d’un changement chez les commerciaux ?

Je me suis réveillé ce matin avec cette question simple : quelle est la compétence la plus recherchée par mes clients pour leurs commerciaux ? 8 ans que je suis recruteur sur des postes de management et d’expertise métier de niveaux différents, aujourd’hui, j’ai suffisamment de recul et d’expérience pour analyser les besoins de mes clients. Alors est-ce le discours ? Le portefeuille existant ? La posture « grands comptes » ? Ou la gestion du stress qui fait la différence entre un commercial lambda et un commercial talentueux ?

Beaucoup me répondront que tout dépend de la séniorité, du secteur d’activité ou de la maturité du marché. Mais au-delà des spécificités de chacun et sans tomber dans « Psychologie magazine », nous sommes tous d’accord pour répondre que c’est l’ « envie ». L’ « envie » tout simplement, de vendre, de commercer, de discourir sur son produit ou sa prestation. Alors, quelle est cette maladie qui ronge le commercial si, nous recruteurs, nous devons désormais rechercher une aptitude aussi simple que celle de (tout simplement) faire son job de commercial ?

Vous souriez, j’en suis certain. En attendant, je passe mes journées à échanger avec des Directeurs Commerciaux effarés du manque de courage entrepreneurial d’une partie de leur équipe. Le ralentissement économique actuel n’a fait qu’accroître la pression sur ceux qui étaient déjà moyens en 2019. Mais on se rassure en disant qu’une équipe ne peut pas être constituée que de top performers ou que l’équilibre de l’équipe repose aussi sur eux car ils contribuent à la bonne ambiance de l’équipe, par exemple.

Est-ce qu’un Directeur Financier demanderait de recruter un comptable qui « a envie » ? Et qu’est-ce que ça veut dire « avoir envie » ? Le métier de commercial a beaucoup évolué ces dernières années, mais pas les clichés. En effet, dans la tête des recruteurs, un commercial qui « a envie » doit être passionné par l’identification de prospects, la qualification et la prospection téléphonique. Sincèrement, en 2021, qui est passionné par le fait d’appeler des inconnus qui n’attendent pas notre appel et qui risquent fortement de nous raccrocher au nez violement ? La réalité, c’est que le métier de commercial a changé, sous l’impulsion des éditeurs de logiciels SAAS et des nouvelles générations de fondateurs d’entreprises. Pardot, Hubspot, ProspectIn, LinkedIn Sales Navigator sont autant d’outils qui ont fait muter le métier. Aujourd’hui un commercial a de moins en moins besoin de prospecter avec son téléphone mais de plus en plus besoin d’avoir un côté « geek », en plus de savoir closer les deals. Il est donc loin le temps où la fonction commerciale était associée à un téléphone, une voiture et les pages jaunes !

« L’envie » d’un commercial ne se traduit donc pas uniquement par sa capacité à passer des coups de fils ciblés et un avoir un discours bien ficelé. Le métier consiste à 60% du temps à préparer et identifier ses cibles, les qualifier et mettre en place un plan d’action pour entrer en contact avec elles. Un commercial doit connaitre les outils du marché qui pourront l’aider à faire des approches volumiques, et doit s’intéresser à ce qu’il se passe autour de lui pour avoir un discours qualitatif et être capable de faire du « small talk ». Le commercial d’aujourd’hui doit donc avoir une véritable vision stratégique pour attaquer son marché et il doit être multitâches. Et pour jongler avec tout cela, il faut avoir envie, et il faut de l’énergie !

Or quand on balaye le marché des candidats, on constate qu’il existe plusieurs catégories de commerciaux :

Il y a ceux qui comptent sur les équipes marketing pour générer du lead, les équipes techniques pour closer les deals, et qui ne vont intervenir que sur les propositions commerciales. Ils ont l’impression que tout repose sur eux, mais lorsque le marché se resserre, ils peuvent vite devenir des low performers mais sont-ils pour autant de mauvais commerciaux ?

Il y a ceux qui remuent ciel et terre pour trouver des solutions pour travailler mieux quand le business est là, ou pour travailler autant quand le marché se tend. Ce sont souvent ceux-là qui performent sur le long terme et qui deviendront les managers de demain.

Il y a ceux qui font le minimum et qui comptent sur la chance pour signer des contrats. Cette technique ne dure qu’un temps, car la chance finit toujours par tourner.

La moralité de ma réflexion, c’est qu’en cette période de transformation des métiers commerciaux, l’envie de faire son job est certes importante mais il faut surtout regarder la capacité chez les candidats à se transformer et à appréhender l’aspect de plus en plus digital de leur métier, et leur capacité à faire, et non plus faire-faire. La crise que nous traversons les a obligé à sortir de leur zone de confort, et à montrer qu’ils ont envie, plus que jamais.

Constantin Maire, Manager, spécialise des recrutements des commerciaux chez Fyte.

Sources :

https://www.1min30.com/marketing-rh/5-indicateurs-cles-pour-recruter-un-manager-commercial-4-0-1287441177

https://www.latribune.fr/entreprises-finance/tpe-pme/paroles-d-experts-avec-medias-france/paroles-d-experts-hiramys-le-metier-de-commercial-4-0-806589.html

Publié par Constantin Maire le 18 mars 2021